מה הדאטה מספרת?

"תגידי לי מה הדאטה מספרת..."

כמה פעמים שמעתם את המשפט הזה? אבל בואו נודה באמת - הדאטה לא "מספרת" כלום אם לא יודעים מה מחפשים.

בתור מי שמלווה ארגונים בעולם הדאטה כבר לא מעט שנים, אני רואה את זה שוב ושוב. חברות משקיעות המון בדשבורדים מרשימים וצבעוניים, מייצרות עשרות דוחות חודשיים, ויש להן אחלה דשבורדים שפותחו בכלי BI מתקדמים. אבל בסוף? כל המידע הזה נשאר במגירה וירטואלית. כי בואו נהיה כנים - מה באמת אפשר לעשות עם דוח שרק מראה שהמכירות ירדו ב-5% או שהרווחיות עלתה ב-3%?

את השיעור הכי משמעותי בנושא הזה קיבלתי דווקא מהעסק הפרטי שלי - סטודיו לפילאטיס ויוגה. שם, כשכל החלטה משפיעה ישירות על העסק שלך, מתחדדת ההבנה שלא מספיק לדעת מה קרה - חייבים להבין מה עושים עם זה.

אז איך הופכים את כל המידע הזה למשהו שאפשר באמת להשתמש בו? התשובה פשוטה - מתחילים מהסוף. לא מהדאטה, אלא מהשאלות שאנחנו רוצים לענות עליהן.

אז פשוט התיישבתי עם דף ועט וכתבתי את השאלות שבאמת מעניינות ומטרידות אותי בניהול הסטודיו. רציתי להבין מה גורם למתאמנים להישאר איתנו לאורך זמן. לא סתם כמה חידשו מנוי, אלא באמת להבין את המסע שלהם בסטודיו. לבדוק את הקשר בין סוגי השיעורים שאנשים לוקחים להתמדה שלהם. גילינו משהו מפתיע - מתאמנים שמשלבים בין פילאטיס מכשירים לשיעורי מתיחות נשארים איתנו פי שניים זמן בממוצע. זו לא הייתה סתם עובדה מעניינת - זה שינה את האופן שבו אנחנו ממליצים על שיעורים למתאמנים חדשים, את המבנה של החבילות שלנו, ואפילו את סדר השיעורים במערכת.

דוגמה נוספת - שיעורי השבת. במקום להסתכל רק על כמה אנשים מגיעים, התחלנו לחקור את ההרגלים שלהם. גילינו שיש שתי קבוצות שונות לגמרי - 40% שמגיעים רק בשבת, בעיקר לשיעורים בסיסיים, ו-60% שמשלבים עם שיעורי ערב באמצע השבוע. זה הוביל להחלטות מאוד ספציפיות - כמו פתיחת שיעורי מתחילים נוספים באמצע שבוע ובהמשך אולי אפילו נייצר כרטיסייה מיוחדת שמשלבת שיעורי שבת עם אמצע שבוע.

אותו עיקרון עובד גם בארגונים גדולים. לדוגמה, ברשת קמעונאית במקום לקבל סתם דוח על "כמה לקוחות חדשים הצטרפו למועדון החודש", אם נשאל שאלות כמו "מה גורם ללקוח להמשיך לקנות אצלנו אחרי ההצטרפות למועדון?" אולי נגלה שלקוחות שעושים קנייה שנייה תוך שבועיים מההצטרפות, נשארים איתנו פי שלושה זמן מאלה שמחכים יותר. וזו לא תהיה סתם סטטיסטיקה - זה יכול להוביל לשינוי מוחלט בתכנית השיווק. במקום להשקיע רק בגיוס חברים חדשים, עדיף שנשלח תזכורות והטבות ממוקדות דווקא בשבועיים הראשונים אחרי ההצטרפות.

כלומר זה לא משנה אם מדובר בסטודיו קטן או בארגון ענק - העיקרון זהה. במקום לחכות שהדאטה "תספר" לנו משהו, אנחנו צריכים להתחיל מהשאלות שיעזרו לנו לקבל החלטות טובות יותר ובעיקר - להבין מה נעשה עם התשובות שנקבל.